名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2013/06/14

第426号【ネット販売は自動販売機ではない】

◎今週のメルマガ【ネット販売は自動販売機ではない】

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■下請けから脱出するために
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親から継いだ会社が下請け体質で、継いだやいなや売上激減、
という話を時々聞きます。

先日お会いした丹羽シートメタルの丹羽英晶社長も、
そんな状況に追い込まれた一人です。

父から金属加工業の会社を継いだものの、
徐々に下請け仕事が減っていく。

そこで丹羽社長、金属加工の技術を使って、
BtoCの商品を開発しようと決意しました。

試行錯誤の末に出来上がったのが、
金属製の犬用トイレです。
http://www.tarepan-koubou.com/

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■BtoCが盛り上がるとBtoBもやってくる
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犬の飼い主は、
犬がプラスチック製のトイレを噛んで壊してしまうことに困っている。

金属製にすれば、噛んで壊すことができない。
そこに目をつけました。

試作品を作ってネットで紹介すると、
少しずつだが注文が入るようになったそうです。

商品改良を重ねるとともに、
ネットでの見せ方も工夫を凝らします。
ホームページの充実はもちろん、
ブログやSNSでの発信も地道に続ける。
最近は動画の活用も積極的に行っているそうです。

こういった取り組みが実を結び、
今ではコンスタントに売れるようになっているのだとか。

この動きがきっかけでマスコミに取り上げられ、
それにつれて会社の知名度があがり、
本業であるBtoBでの金属加工の仕事も増えているそうです。

すごいです。

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■ネットだからこそ、きめ細かい接客が必要になる
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ネットで自社商品を売りたい、
と考える人は多いですが、
実際はそれほど簡単なことではありません。

丹羽社長はある人から、

「ネットで売るというのは自動販売機で売るみたいなものだろ。
楽な仕事をしやがって」

と批判されたことがあるそうです。

でも、それはとんでもない間違いです。
顔が見えないネットだからこそ、
リアル以上にコミュニケーションの取り方に気を配らないと売れないし
売った後もトラブルになりやすいのです。

金属製の犬用トイレは、1個数万円する商品です。
はっきり言って、高い。
でも、それでも欲しいというお客様がネットから注文してくるそうです。

特筆すべきは、そういうお客様に対しても丹羽社長は、

「本当に買うんですか？本当に必要ですか？」

と電話で直接尋ねるのだそうです。

買ってみたものの、結局うちには必要なかった、
となるのが最も悲しいからです。

それを避けるために、「ほんとうに？」と尋ねるのだそうです。
そして会話の中で必要ないと判断したお客様に対しては、
市販の安いタイプのものを薦めるのだそうです。

こういうアナログな対応をきっちりやれるからこそ、
ネットできっちり売り上げを作れているのだと思います。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょうか？

僕たちのような個人や小さな会社がモノやサービスを
売るとき、ネットというのは大きな力を与えてくれます。

やり方によっては、
大手企業とも十分に戦える武器になります。

その「やり方」というのは、
ネットを入り口にしつつも、
その後の対応は生身の人間がしっかり関わり、
お客様一人一人と心を通い合わす努力をし続ける、
ということです。

僕のクライアントでもネット販売に力を入れ、
売上を昨対で200%にしている会社がありますが、
お礼の手紙を手書きで書くなど、
細かいアナログ対応を地道に続けています。

別のクライアントもネット販売で大躍進中ですが、
ネットからの問い合わせに、
生身の人間が手厚く丁寧に対応することで顧客満足を高め、
ライバルに差をつけることに成功しています。

ネット社会化が進めば進むほど、
アナログやリアルな世界での触れ合いが重要になる。

だから人間のコミュニケーション力がますます重要になる。

そう思います。

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■編集後記
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先日、同い年の友人ががんで亡くなりました。
生命は有限であるという当たり前の事実を、
身をもって僕たちに教えてくれたのかな、と思います。
やりたいことを先延ばしせずに、どんどんやらなくちゃ、です。
やりたくても出来なかった人達がいる、ということを胸に。

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