名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2011/04/22

第314号【ニッチ戦略を考えてみる】

◎今週のメルマガ　【ニッチ戦略を考えてみる】

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■親しい商売がしたい
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コピーライターとして有名な糸井重里氏は、雑貨や文具販売を手掛
ける中小企業の社長でもあるそうです。（日経ＭＪ2011年4月20日）

「ほぼ日手帳」と呼ばれる「1日1ページ」の日記帳のような手帳
が人気で、35万部を売ったそうです。

他にもオリジナル腹巻や土鍋、茶碗なども売っているのだとか。
ただ、何でもかんでも売れればいいというのではなく、お客様との
信用を第一に考えているそうです。

糸井氏は、「1万人の潜在顧客で十分成り立つ商品は山ほどある。
みんなが知らない価値あるものを発掘して、その価値を理解してく
れる人たちに売る。そんな『親しい』商売が楽しいよね」と言って
います。

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■大企業にとっておいしくない市場がニッチ
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全ての人を対象にするのではなく、分かってくれる一握りの人と
商売することをニッチ戦略と呼ぶことがあります。

例え狭い市場であっても、自分の会社が成り立つだけの売上げと利
益を確保できれば、それでよしとする戦略。

スポーツカーメーカーのフェラーリは、大富豪を狙ったニッチ戦略
をとっていることで有名会社です。1台8000万円もする車ですから、
相当な金持ちしか買えません。フェラーリはそんな金持ちだけをタ
ーゲットにしています。

しかし、1台あたりの価格は高くとも、市場全体の規模は決して大
きくありません。だから、他の大手自動車メーカーは魅力を感じず、
わざわざ参入してこないのです。

大企業にとってはおいしくないけど、自分たちにとってはおいしい
市場であること。ニッチ戦略ではこのバランスをしっかりと考えて
取り組むことが重要です。

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■市場を拡大させないこと
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名古屋で人工乳房を製造販売するウロメディカル社の池山社長に
インタビューしたことがあります。

池山社長によると、乳がんで片方の乳房を切除した妹さんからの話
をヒントに、本物そっくりな人工の乳房を製造する事業に参入した
そうです。

この市場もニッチで、競合企業は極めて少ないようです。ですから、
医療機関などへアプローチし、認知さえしてもらえれば、売上は
順調に増えていきます。

しかし、ニッチ戦略で大切なことは、市場を大きくし過ぎないこと
だと言われています。市場が大きくなって魅力的になってくると、
大企業がどんどん新規参入してきます。

だからフェラーリは、需要見込み台数より1台少なく作るそうです。
「売れるだけ売らない」ということです。売れそうになっても我慢
して売らない。成長を目指さないということがニッチ戦略において
はとても大切になってくるのです。（参考：「ストーリーとしての競
争戦略」楠木建著）

ウロメディカル社も今後、このままニッチでいくのか、もっと大き
な市場へ進出するのか。経営の舵取りを慎重に行なうことが求めら
れます。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょう？

自分がニッチ戦略をとるとしたら、どんな人たちをターゲットにし
ますか？

ターゲットを絞り、その人たちを喜ばせるための商品やサービスを
徹底的に磨く。そして、その分野でのナンバーワンを目指す。

これはランチェスター戦略の考え方です。自分が1位になるまで、
ターゲットやエリアを絞り込むということです。

絞った市場が狭すぎて商売が成り立たなくてはだめですが、何人の
お客様を獲得すればビジネスが成り立つのかを試算し、それを目標
に戦略を組み立てることは重要です。

もしニッチで勝負するとしたら、どこを狙うか。

頭の体操だと思って、一度考えてみてください。

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