2010/10/15
第287号 【頭の中にバケツを作れ】
今月の２７日（水）に、マーケティングのセミナーを開催します。
内容は、ブログ、ツイッター、ＨＰなどのデジタルツールと、ＤＭ
やチラシなどのアナログツールの併用で業績を伸ばしていく方法に
ついてです。ご興味がある方はご参加ください。
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※アメブロ始めています。読者登録お願いします♪
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（連続２８７週間、無休で発行しています。イクメン奮闘中です♪）
◎今週のメルマガ 【頭の中にバケツを作れ】
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■お客さんは自分のことだけ考えている
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お客さんは、あなたの商品のことなど全く気にしていない。
そう、全く、です。
お客さんが考えていることは自分自身についてです。他人のことな
ど考えている暇はない。ましてや、買わせようと近づいてくる営業
マンの言うことなど全く聞く気は無いでしょう。
フンフンと聞いているフリをしながら、心の中では「どうやって断
るか」ということだけを考えている。
あなたもそうではないですか？
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■お客の頭の中にメッセージを入れるバケツを作る
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お客さんに商品を薦める前にまずすべきことは、
「なぜあなたはこの商品に注意を払うべきなのか？」
を明快に伝えることです。
お客様の頭の中に、あなたのメッセージを受け入れるためのバケツ
を作る、ということです。スペースを確保するのです。
さもなくば、自分のことを考えるのに頭がいっぱいで、あなたのメ
ッセージが入る場所などありません。
人が考えていることは、
「自分、自分、自分、自分、自分」。
自分のことばかり！
あなたもそうではないですか？
この商品は、自分の役に立つか？自分の仕事にプラスになるか？自
分が儲かるか？自分が幸せになれるか？
興味があるのは、自分の問題を解決することだけなのです。
僕も、ほうっておくと、自分のことばかり考えています。
だからこそ、この商品はあなたの問題を解決しますよ、と伝えなけ
ればならないのです。
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■スペックを説明する人は永遠に売れない
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クライアントである自動車ディーラーの社長は、営業の達人です。
車を売るときにお客さんに何を話すのですか？と聞くと、
「お客さんがその車を買うと、どんな風に暮らしが変わるのかを
具体的にイメージできるようにして差し上げます」
と言います。
なぜ、この車があなたに必要なのか？これを手に入れることで、あ
なた自身の生活にどんな変化が生まれるのか、をお客様に教えるの
です。
ハンドリングがどうだとか、燃費がどうしたとか、車のスペックばか
りを「説明」する営業マンは売れないそうです。
お客さまの頭の中に、「なぜこの車が必要なのか」ということを考え
るためのバケツを作り、この車とともに暮らす日々をイメージさせ
ることが大切なのです。
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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか？
会社の社員やスタッフに仕事を依頼するときも、なぜこの仕事を
するのか？をまず理解させることが必要です。
仕事の意味を理解させることができれば、おのずと品質は向上しま
す。
忙しい中、そんなことをいちいち説明している時間などないという
人も多いと思いますが、これがきっちり出来る会社は、パート社員
でさえ強力な戦力に変えることができます。
自分がやっている仕事の意味がわからない人が、精度高く、効
率的に仕事をする可能性は低い。
最初は時間がかかりますが、「なぜ」を説明するための時間的投資は、
後に大きな利益となってリターンされるはずです。
この仕事をやることは、自分にとってどんな意味があるのか？
どんなメリットがあるのか？
本当にお客さんは喜ぶのか？
儲かるのか？
スタッフに、そして自分自身に対しても、突きつけてみてください。
※参考「スティーブジョブズ驚異のプレゼン」日経BP社
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■編集後記
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今日のメルマガは、「スティーブ・ジョブズ驚異のプレゼン」という
本からヒントをもらって書きました。プレゼンの達人であるジョブ
ズ氏は、必ずプレゼンの冒頭に「なぜあなたはこの商品に注意を払
うべきなのか？」を明確に、そしてシンプルに投げかけるそうです。
この投げかけによって、聴衆の頭の中にそのプレゼンを聞くためのバ
ケツを作り出すことができるのだそうです。この本には、ビジネス上
のコミュニケーションに関して重要なことが分かりやすく、シンプル
に書かれています。オススメです。
（第２８７号終わり）
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