名古屋の経営コンサルタント　レイマック

2010/07/02

第272号　【人が動く前にツールを動かす】

日本代表のワールドカップが終わりました。現状に満足せず、自分
を信じ、更なる高みを目指せ、というメッセージを彼らからもらっ
たような気がします。ありがとうございました！

（連続２７２週間、無休で発行しています。名古屋は猛烈な蒸し暑さ）

◎経理代行＋財務アドバイスパック
https://raymac.jp/keiridaikou
◎印刷会社向け業績アップハンドブック
https://raymac.jp/printing

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■相手がいなければ、営業できない
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営業に関する本は相変わらず人気が高い。僕もたまに気になった本
を読んでみますが、内容は似たり寄ったり。

その多くは、アポの取り方、初回訪問、提案、クロージング方法な
どが、時に著者の華麗なる実績と経験を交えながら解説されます。

これらのことも重要だとは思いますが、僕も自分で営業をやってい
た経験から言えば、営業で一番難しいのは、営業させてくれる相手
を見つけること、に尽きます。

ロールプレイングでいくら上級者の営業スキルを学んだとしても、
相手がいなければ宝の持ち腐れ。

相手に出会えなければ、営業マンは営業することができないのです
からね。

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■人間が動かず、ツールを動かす
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営業する相手を見つけ、面会の約束を取り付けること。これが実は
一番難しい。特に現在はリストラで顧客企業もギリギリの人員で仕
事をしているので、お客様にに面会時間を作ってもらうのは簡単で
はありません。「時間」の価値がとても高まっているのです。

だからこそマーケティングの仕掛けが重要になります。自社の商品
に興味のある人を集め、買う気になるまで情報提供して育てます。
買う気になった人にだけアポを取り、生身の営業マンが接触するの
です。

育てるためには、例えばＤＭ、ツイッターやブログでＨＰに誘導し、
ＨＰに必要な情報をわかり易く掲載しておく。また小冊子で更に詳
しい情報を提供する。さらに定期的なメルマガ発行でコンタクト回
数を積み上げる、などなどを継続的に行なうことが必要です。

情報インフラが整った現代では、これらのことがほとんどコストを
かけずに行なうことができます。営業マンの人件費に比べたら、本
当に安いものです。

営業マンが動けば、人件費も交通費もかかる。経費をかけて動いて、
興味の無い人に無理な説得を試みる。そして結局失敗する。これで
はお金がいくらあっても足りません。儲かるはずもありません。

見込みのありそうな人をマーケティング活動で集め、情報の提供で
買う気になってもらい、それから生身の営業マンがクロージングす
る。

人間がやるべきことと、機械やツールがやるべきことを分けて、
最小のコストで最大の成果を得る仕組みを構築するべきなのです。

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■塾経営もツールを動かす
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人間が動けばお金がかかる。だから、機械やツールで代替できる
ものは、どんどんそれらに動いてもらうことが、利益体質になる
ためには重要です。それは営業だけに限りません。

塾経営と教材開発のヒューマン教育ネットの太田照子社長も、機械
を上手く使った塾経営ノウハウをパッケージ化して成功しています。

学習スピードに差がある生徒達を教室で一斉に教えるのでは無理が
あります。学習スピードが遅い生徒はついていけず落ちこぼれ、ス
ピードが早い生徒は退屈してしまいます。

かといって、先生がマンツーマンで教える方法ではコストが合わな
い。そこで、基本的な学習はオリジナルのＤＶＤ教材で行い、応用
部分の学習や、やる気を高めるコーチングの部分は生身の先生が対
応する方式に改めたのです。

これにより、生徒は自分のペースで学習が進められ、塾としては
コストを抑えながら成果はしっかり出せる体制が整ったそうです。

一番高いコストは人件費です。人間が動くべき仕事と、ツールや機
械で代替できる仕事を見極め、適切に配置することが、塾経営にと
っても非常に重要なのだ、と教えてもらいました。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか？

個人の売上を上げるために、とにかく外に出て動き回りたくなる
衝動に駆られることがありませんか？

僕らを常に迷わすのは、人脈作りのために異業種交流会と呼ばれる
パーティや飲み会への誘い。行くべきか行かぬべきか、大いに迷い
ます。

しかし、パーティで仕事は生まれません。（ｂｙ　秋元康）

パーティで人脈を作り、そこから仕事を得ようとしても、それは
無理。もちろん可能性ゼロではないでしょうが、確率はとても低い
と、秋元さんはいうのです。

それよりも、仕事は机の上で生み出す。そしてマーケティングの仕
組みをきちんと作り上げる。出掛けるのはその後です。マーケティ
ングの仕組みが出来てきれば、出会った人をその仕組みに乗っける
こともできます。

やむくもに動いても、コストを垂れ流すだけ。

人間が動くべきか、ツールを動かすべきか。

利益を獲得するためには、何よりもそれを見極めることから始める
べきだ、と思います。

さて、今日あなたはどんな動きをする予定ですか？

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■編集後記
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本文の秋元康さんに関する記事をブログに書きました。テレビ番組
でのインタビューをまとめたものですが、とても学びの多い内容に
なっていますので、是非一度ご覧下さい。
http://ameblo.jp/raymac/theme-10024030552.html

（第２７２号終わり）