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豊田礼人の基本的な考え方を
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2017/04/07

第625号【共感で指名買いを呼ぶ】

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■共感を生んでいるか
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世の中に同じようなものが溢れている中で、
どうやって差別化するか。

 

画期的な新商品を生み出すか。
誰も気づいていない新市場(ブルーオーシャン)を見つけ出すか。
もちろん大事です。

 

ただしこれらはすぐに成し得ることはできません、
常にアンテナを張り、トライ&エラーを積み重ね、
中長期的なアプローチをしていく必要があります。

 

僕がいつも考えている、もうひとつ大事なこと。

 

それは共感を生み出すこと。
お客様の心の中に、
あなたの商品と会社とあなた自身の存在を宿し、
価値観を共有してもらうことです。

 

「共感」は、これからのビジネスで欠かせない重要なキーワードです。

 

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■お豆腐やさんのニューズレター
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商品で圧倒的な差別化ができないとしても、
お客様からの共感を得ることで、
指名買いされることは十分に可能です。

 

そのためにできることは何か。

 

先日インタビューした豆腐屋さん「豆粋(まめいき)」の代表、
冨田英治さん。

 

お豆腐自体は、「もちもち豆腐」を筆頭に、
創意工夫をこらした商品の数々を個性的な自店舗に並べています。

 

しかし、僕がうなったのは冨田さんが毎月出しているニューズレター。
店主の冨田さんと奥さんが、
手書きで作ったオリジナルのレターです。

 

書いてあることは、
家族のこととか、
趣味のこととか、
家事のことなど。
豆腐のことは少しだけ。

 

これが地域のお客様の共感を生み出すのに一役買っている。

 

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■仕事人、家族人としての「あるある」を書く
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このニューズレターを、
毎月650通もお客様に配っている。
それを5年間継続中。

 

売り込みはなし。
ただ、冨田さんが感じたことや日々の出来事が書いてある。
手書きで、文字は曲がっている(笑)し、
気の利いたイラストもカッコイイ写真もない。
コピーがずれたのか、上部が少し切れている。

 

でも、暖かい。
読んでいると冨田さんや奥さんの人間性が見えてくる。
仕事人として、親として、地域人としての「あるある」に、
思わずうなずいてしまう。
ここに共感が生まれる。

 

ニューズレターを始める人は多い。でも続けるのが難しい。
僕たち皆、それを知っている。
だから、続けている人に対して共感が生まれる。

 

こうして、
小さな町の豆腐屋さんにお客様が集まり、
繁盛店になっているのです。

 

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではいかがでしょうか?

 

あなたはお客様との関係作りに時間を投資しているでしょうか。

 

BtoBにしろBtoCにしろ、
お客様との関係作りはとても重要です。

 

そのための第一歩は、
自分のことを知ってもらうこと。

 

商品のことや会社のことを宣伝したい気持ちをグッと抑えて、
自分のキャラクターや思いをストーリーで語ってみてください。

 

で、それを続けること。ひたすら、年単位でやること。

 

続けていると、
必ず誰かが見ていてくれます。

 

時間をかけて信頼を積み上げること。
そこに共感が生まれ、
お客様の心の中に、
あなたの会社(お店)の居場所ができる。

 

そうなると強いですね。

 

応援しています。

 

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■編集後記
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昨日は次男の小学校入学式に参加。
今年の1年生は3クラスあるそうです。(例年2クラス)
幼稚園入園のときとは打って変わり、
本人はすごく「やる気」なので(笑)、
親としてほっとしています。

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(みなさんこんなことを相談しています。)
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・新しい取り組みをしたいが、何から手を付けてよいか分からない。
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・家業を継いだが、赤字状態なのでやり方を変えたい。
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