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豊田礼人の基本的な考え方を
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2015/08/07

第538号【顧客の嬉しいコト】

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■スバルのコト
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富士重工業の自動車ブランド「スバル」の売り方が変わったそうです。

 

従来は、「スービー」と呼ばれる熱烈なファンを相手に、
「走り」や技術を誇示するような売り方をしていたスバル。

 

しかしそのやり方だとジリ貧となると判断し、
「家族を乗せる車」として自らの車を位置づけ、
スバルで出かける楽しさを訴える方針に変えたのだそうです。

 

車という「モノ」ではなく、
車を使ってアウトドアなどを楽しむことをサポートするという
「コト」の提案に力を入れ始めたのです。

 

資金力ではトヨタや日産に勝てないスバルは、
車種や技術を連呼する売り方ではなく、
「家族の絆を深める」や「アウトドアを楽しむ」というコト売りで
大手との差別化を図ろうとしているのです。

 

この戦略が吉。
スバルのブランド価値は2460億円で、
トヨタ自動車などには大きく放されているものの、
前年比72%増で、
上昇率では首位になったのだそうです。

 

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■大家さんのコト
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一昨日、
学生向け賃貸マンションの大家さんをしている
女性経営者とミーティングをしました。

 

彼女は200室を超える部屋を所有・管理しているといいます。

 

最近の情勢として、
大手の不動産仲介業者が乱立し、
それらとの競争が激しくなり、
入居率が徐々に下がっているということです。
それで、どうしようか、と。

 

まず、重要なことは、「部屋」を売ろうとすると、
大手企業との血みどろの戦いになり、
価格競争になってしまうということ。
集客合戦でも知名度の低さから負けてしまう。

 

そこで、
その社長の個性を出すことを提案。
具体的には顔写真や動画でのメッセージなどをホームページ上で
充実させるように、と。
また、遠方から入居する学生さんも多いので、
知らない土地で不安を抱える気持ちに寄り添い、
きめ細やかなサービスを提供していることももっとアピールしましょう、と。

 

つまり、部屋というモノを売るのではなく、
「知らない土地でのお客様の生活を親身にサポートする」というコトを
売りましょう、と。

 

ピンとくることがあったようで、
メモをしまくって、
「やってみます!」と言い残し、
帰って行かれました。

 

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■顧客の嬉しいコトとは何か?
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資金力がある圧倒的な競合相手に戦うには、
真正面からぶつかるのではなく、
軸をずらして、
戦わないようにすることが重要です。

 

小さな会社は、
自らの強みをしっかり認識したうえで、
自分たちならではの個性をいかに出せるか、
が鍵となります。

 

その強みや個性を、
顧客にとっての嬉しい「コト」と結び付け、
きめ細やかなサービスに仕立て上げる。

 

それを全社員が集中して、
同じ方向で取り組み続けることで、
顧客の心の中に、
ブランドとして認知されるようになります。

 

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではいかがでしょうか?

 

あなたの商品・サービスは、
顧客にどんな嬉しい「コト」を提供できるのでしょうか?

 

そのコトがやりたくてたまらない人が、
あなたの顧客になり、ファンになるでしょう。
モノだけ売ろうとしていたら・・
たぶんこの先苦しくなるでしょう。

 

僕のサービスは、
クライアントである会社のビジネスモデル構築や
マーケティング戦略のお手伝いを通して、
「自分たちが生み出した価値が相手に喜ばれることの興奮」を体感して
もらうこと、なんです。

 

仕事って、自分の仕事で相手を喜ばすこと、これが醍醐味ですよね。
これができれば絶対に業績は伸びます。

 

こういうコトを、僕は提供したいんです。

 

あなたは、どんなコトを顧客に提供しますか?

 

今日も、応援しています。

 

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■編集後記
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仕事でお客様の会議によく参加するのですが、
最近、社員VS社長で荒れることが多くて。
会社が、良くなるように意見を戦わせることは美しいのですが、
単なるダメ出し合い、批判のし合いが多い。
相手がどうのこうのではなく、
自分が会社のために何ができるか、にフォーカスしましょう。

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