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豊田礼人の基本的な考え方を
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2014/11/28

第502号【深く知っていることを軸に構想する】

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■どうやって売れば良いのか?

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長い間、建設業界で生きてきた経営者の相談を受けました。

 

 

事業の状態が良くなく、売上が下がってきたそうです。

これじゃまずいということで、

何か新しいことはないかと外に目を向けてみた。

 

 

するとある商品に出会いました。

なかなか面白そうな商品なので、

製造元にかけあって、販売代理店にしてもらえることになったそうです。

 

 

で、この商品をどこに売りに行こうか、と考えました。

 

食品業界、ホテル業界、幼稚園業界・・・

 

 

いろいろな業界・業種への販売を構想し、期待を膨らませます。

 

 

しかし問題なのは、

どのようにアプローチすれば良いのかが分からないこと。

マーケティングの方法も分かりません。

 

 

それで、豊田さん、相談に乗ってください、

ということになったわけです。

 

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■知っている分野の具体的なニーズを探れ

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その経営者のお話を聞きながら、

いろんな角度から検討してみました。

しかし本当のところ、

前述の各業界に商品へのニーズがあるのか分からない。

 

 

売れるかもしれないし、売れないかもしれない。

はっきりしたことが分からない。

分からないことが多すぎて話が進まないし、

行動することができない。

 

 

じゃあ、視点を変えて、

その経営者が今まで生きてきた建設業界ではどうか。

 

 

すると、その分野で長く経験しているだけに、

具体的な状況やそこで働く人のニーズが細かく分かる。

アイデアがどんどん湧いてくる。

 

 

具体的なニーズが見えてきたので、

それに応えられるようにこの商品を仕様変更してみよう、

ということになりました。

 

 

知らない分野のことを憶測で考えるよりも、

知っている分野の具体的なニーズに目を向け、

それを解決できるように商品を合わせていった方が、

はるかに販売可能性が高まります。

 

 

一気に焦点が定まりました。

 

 

「さっそく、動いてみます」と嬉しそうに言って、

その経営者は帰って行きました。

 

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■カステラ

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別の日、

和菓子屋さんからはこんな相談を受けました。

 

 

お店の売上が落ちてきたので、

お土産用に限定した新しい和菓子を作り、

新しいブランドを付けて、

ネットで販売したい、と。

それにあたって、

どんな言葉やキャッチコピーで表現すれば良いか、

知恵を貸してほしい、と。

 

 

ふむふむ。なるほど。

新しいことにチャレンジしようということですね。

その姿勢は素晴らしい。

しかし、新しいことずくめなので、

どの方向に向かって進めればいいのか、軸が定めにくい。

 

 

ところで、

今、お店で一番人気の商品は何ですか?

 

 

 

「カステラです」

「どんな人が買っていくんですか?」

「近隣の50代の主婦が多いですね」

「その人たち、なぜ買うんでしょうね?」

「しっとりしていて、モチモチしていて、

甘さもすっきりしているからおいしいって言ってくれています」

「いつから売っているんですか?」

「創業からなので、50年以上ですね」

 

 

地元の人たちに長い間愛されているカステラ。

まさにご当地商品。

 

 

新しい商品を開発するのもいいですが、

まず、このカステラをお土産商品として、

ネット販売してみたらどうですか。

味の良さは間違いないし、

キャッチコピーはお客様の声の中からいくらでも出て来そうです。

 

 

そう伝えると店主は納得顔になり、

「やるべきことが見えた」と言って帰って行きました。

 

 

まず、自分がよく知っていることを軸にして、

新しいことを組み立てると、

力強く進んでいくことができます。

 

 

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■自分レベルの視点で

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自分レベルではどうでしょうか?

 

 

皆さんは、新しいことに取り組んでいるでしょうか。

同じ事を繰り返していると、

知らない間にマンネリ化し、新鮮味が薄れ、

少しずつ下降していきます。

 

 

「収穫逓減の法則」というのがあって、

同じことを続けていくと、

新たに生み出される価値が少しずつ減っていく

という法則なのだそうです。

 

 

これを打破するためにも、

新しいことに取り組むことは重要です。

 

 

その時、意識したいのは、

全く知らないことだらけのことをやるのではなく、

自分が良く知っていることを軸にして、

少しずつ前後左右にずらしながら、

新しさを追求していくことです。

 

 

あなたの良く知っている分野はどこか?

そこを軸にして、ちょっとずらして、

新しい何かを生み出せないか?

新しいやり方を構想できないか?

 

 

そこにブルーオーシャンがあるはずです。

 

 

応援しています。

 

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