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2014/10/10

第495号【新規開拓は楽しみながら】

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■既存顧客は減っていく

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既存客数というのは、

自然に減少していきます。

 

 

永遠に続くと思っていた取引がある日突然終了する。

これは本当に恐ろしいこと。

 

 

担当者が代わり、業者まで代えられたり、

顧客が年を重ね、時代が代わり、うちの商品が不要になったり、

顧客の購買力がなくなったり。

あるいは強力なライバルが安値攻勢をしかけてきて仕事を取られたり・・

などなど、様々な理由で顧客は減っていきます。

 

 

これは、仕方がない。

 

 

ですから、

ビジネスを継続させていくためには、

新規の顧客を獲得していかなければならない。

これはどんな業種でもあっても避けられないことです。

 

 

今は安定していたとしても、

明日、仕事がなくなる可能性は十分にある。

その時に慌てないためにも、

新規開拓活動は常に行っていなければなりません。

 

 

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■新規開拓が上手くいかない原因

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先日、

クライアントの会社で新規開拓を強化していくための

キックオフミーティングを行いました。

 

 

この会社では、

今までも個々の営業マンがそれぞれ新規開拓に取り組んで来ました。

 

 

しかし、なかなかうまくいかなかった。

なぜか?

 

 

そこで、

新規開拓活動を開始する前に、

なぜ今まで上手くいかなかったのか?

その要因をみんなで話し合ってみました。

 

 

すると、いろいろな失敗事例や要因が出てきました。

 

 

まず、アポが取れない。

最初は用意したネタで商談できるが、

訪問を重ねるうちに、ネタが無くなる。

で、行かなくなる。

継続が大事だと肝に銘じて訪問を続けるが、

相手に嫌がられる。そして心が折れる。

孤独感に押しつぶされそうになる。

既存の仕事が忙しくて、新規に取り組む時間がない・・。

 

こんな感じでした。

 

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■楽しみながらやる

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これらの対処策についても話し合いました。

あらかじめ対処策が決まっていれば、

心強い。

 

 

まずアポが取れないことについて。

 

 

受付や警備が厳しくなっている昨今、

飛び込み訪問は難しいし、効率が悪すぎる。

だから、まずテレアポする、ということになるのですが、

いきなり電話してアポが取れる確率もかなり低い。

 

 

そこで、電話→DM→電話→訪問という形を試してみる。

商品を紹介するDMを作成し、まず誰に送ればいいかを電話で聞く。

その方にDMを送付した後、届いたかどうかを電話で聞く。

あわよくば、アポイントを取って訪問する、という方法です。

 

 

この方法でも簡単ではありませんが、

いきなり訪問、いきなり電話、よりは成功確率は高いです。

先日も別のクライアントでこの方法を実行してもらい、

狙った顧客との新規取引が決まりました。

 

 

あと、嫌がられる、心が折れる、孤独感にさいなまれる、

については、チームで取り組むことで、解決を試みる。

 

 

例えば、アポの電話をするのも、一人でやろうとすると心が折れやすいし、

強い孤独感に襲われる。

 

 

しかしみんなで一斉に行えば、

ゲーム感覚で取り組めます。時間を決めて、

「せーの」でやれば、意外と楽しんでやれるはず。

 

 

訪問回数が増えて相手に嫌がられ始めたら、

担当を他のメンバーに変えてみるというのも手です。

人が代われば、相手の気分も変わり、

新たな展開に発展することもあります。

 

 

そして数字にとらわれ過ぎず、楽しみながらやること。

みんなでワイワイ言いながら取り組めば、

孤独感を感じずに継続でき、

成果につなげやすくなるはずです。

楽しければ、「忙しい」という言い訳も無くなっていきます。

 

 

新規開拓で重要なことはやり続けることです。

辛いことばかりだと、続けられません。

 

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■自分レベルの視点で

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自分レベルではどうでしょうか?

 

 

僕は営業マン時代、

新規開拓営業はそれほど得意ではありませんでした。

というか、大嫌いでした。

 

 

でも独立してからは、

新規顧客を獲得しないと事業が成り立ちません。

ですから、好きとか嫌いとか言ってられない。

新規顧客開拓のためにかなりの時間とお金を使いました。

 

 

もっとも、

僕の場合はマーケティングの仕組を作って、

お客様の方から連絡をしてもらう方式に特化したので、

アポが取れない、という悩みはありませんでした。

 

 

起業してから今までに、

30社以上は新規開拓してきました。

 

 

とにかく、心を折れないように、

楽しみながらやることを心掛けていました。

実際、マーケティングをかけて仕事を取ることって、

楽しいですからね。

 

 

そして、新しい出会い、新しい仕事が始まる時の、

あのワクワク感。

 

 

あの感じをイメージしながら、

新規開拓活動に取り組むことも大切ですね。

 

 

ワクワクしながら取り組めば、

続けられる。

 

 

新規営業もマーケティングも継続が大事。

続ければ、必ず成果が出ます。

 

 

応援しています。

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