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豊田礼人の基本的な考え方を
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2014/09/19

第492号【使えるものは全て使う】

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■経営者のキャラを使うか、どうか

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昨日、あるBtoB向け商品を販売しているベンチャー企業の経営者と、

顧客に発送するダイレクトメール(DM)について打合せをしました。

 

 

何とかしてDM反応率を上げたいのだが、

具体的に何をすれば良いのか。

 

 

それについて、

2人であれこれとアイデアを出しあいながら、

色んな可能性を探りました。

 

 

出し合った色んなアイデアの中に一つに、

経営者のストーリーを語り、

経営者のキャラを立てて、

まず経営者自身に興味を持ってもらった後に

会社や商品にも興味をもってもらい、

反応率を上げるというアイデアがありました。

 

 

僕はこのやり方をいろんな経営者に薦めていて、

実際に成功している人もたくさんいます。

 

 

しかし、

その経営者はこの方法にあまり乗り気ではありません。

 

 

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■使えるものは全て使う

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ケーキとか食器とか、

何か、一般消費者が食べたり使ったりするような商材であれば、

経営者の思いやストーリーは乗せやすい。

 

 

しかし自分が扱っているような、

産業材のようなものは、

経営者のストーリーをくっつけても、

顧客は反応しないのではないか。

 

 

これがその経営者が乗り気じゃない理由です。

 

 

確かにそういう面もあるかもしれません。

 

 

しかし、

スタートアップ期の中小企業で、

経営資源が乏しい企業は、

 

 

「使えるものは全て使う」

 

 

というスタンスが非常に重要だ、

と僕は考えています。

 

 

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■ジョブズもキャラでマーケティングしていた

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経営者のストーリーを使ったマーケティングは、

タダで使えて、

かつ、

成果に結びつきやすい方法です。

 

 

ただ、

ビジネスモデルやマーケティングをしっかり勉強している人ほど、

こういう言わば「泥臭い」やり方を嫌う傾向にあります。

 

 

もっとスマートに、クールに、事業を伸ばして行きたい。

自分の顔を出したりストーリーを切り売りするようなやり方は

したくない、と考えるのです。

 

 

でも、

ベンチャー起業家の神と言っていいスティーブ・ジョブズ氏でさえ、

自分がどんどん前に出て、

キャラを立てて、

それをマーケティングに活用していましたよね。

 

 

スタンフォード大学で、

自分の過去の挫折などを語ったスピーチは、

多くの人々に勇気や希望を与え、

アップルという企業のファンを増やした重要なものの一つです。

 

 

 

今を輝くもアップルでさえも、

経営者であうジョブズ氏のストーリーやキャラクターを

マーケティングに活用していた。

 

 

いわんや、中小零細企業をや。

ということです。

 

 

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■自分レベルの視点で

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自分レベルではどうでしょうか?

 

 

僕も、事業を立ち上げる時に資産など何もなかったので、

とりあえず使えるものは何でも使おうということで、

顔写真はHPなどにバンバン出していったし、

自分の挫折経験をこれでもかと盛り込んだストーリーを

マーケティングに活用していました。

 

 

それも、超積極的に。

 

 

これが本当に後の自分を助けてくれました。

この資産を使わなかったら、

事業が軌道に乗るまでに、

もっともっと時間を要したと思います。

 

 

でも、今後もこのやり方を続けるかどうかは分かりません。

自分が次のステージに進んだ時、

今度は自分の本当の実力とか、

レイマックという名前の浸透度合いとか、

これまでの実績などによって、

仕事が取れるような状況になっていたいと思います。

 

 

その時は、

顔写真もストーリーもいらないかもしれません。

 

 

事業の立ち上げ時で経営資源の乏しい時と、

事業が軌道に乗って実績もついてきて次のステージに進む時とでは、

マーケティングのやり方も変わってきます。

 

 

皆さんは、今、どんなステージにいるのでしょうか?

 

 

使うべき経営資源はどんなものか?

 

 

いろいろ考えてみてください。

 

 

応援しています。

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