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2014/05/16

第474号【業績を安定させる戦略】

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■生き残りのカギは、メンテナンス

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先日、愛される会社プロジェクト会報誌「レイマックプレス」の

起業家インタビューで、

メモリー株式会社の中村憲広社長にインタビューしました。

 

 

メモリーはコピー機などのOA機器を販売して成長している

ベンチャー企業。

 

愛知県大府市にある本社の他、

名古屋支店、R&Dセンター、ヨーロッパオフィスなど拠点を増やし、

着実に成長の道を歩んでいる企業です。

 

 

中村社長曰く、

メモリーが今日まで成長してこられた理由は、

OA機器を販売するだけでなく、

販売後のメンテナンスも事業としてしっかり行ってきからだそうです。

 

 

起業したころ、地域には同業者が10社ほどあったそうですが、

それらの企業はすべてなくなったそうです。

なぜかといえば、販売だけで、メンテナンスをやっていなかったから。

 

 

メンテナンスをやることで、

顧客と長期的に取引することができ、

販売後も収入を得る道筋ができる。

 

 

これが

生き残るためのとても重要な戦略だったのだ、

と中村社長は教えてくれました。

 

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■繰り返し売れるシステム

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企業が存続していくためには、

拡大成長するための戦略と、安定するための戦略という、

大きく分けて2つの戦略を実行する必要がある、

と日本経営合理化協会理事長のの牟田學氏は言っています。

 

 

ここでは細かく説明しませんが、

特に安定するために重要な戦略として、

「繰り返し売れるシステムの構築」が必要だと、牟田氏は言います。

 

 

1回売って終わりの商売は、弱い。

売った後も、繰り返し売れる商売は強く、安定する。

 

 

消耗品は繰り返し売れるから、安定しやすい。

一方で耐久財は、繰り返し売れないから、

何らかの対策をしないと経営は苦しくなる。

 

 

だから、耐久財などを売るビジネスでは、

メンテナンスや保守サービスをラインナップしたり、

消耗品を扱えないか、会員制にできないか、

などを考えていく必要があります。

 

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■モノを売りながら、サービスも売る

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私は車のディーラーのクライアントを持っていますが、

新車が売れても、実はあまり儲からない。

 

 

ディーラー経営を安定させるためには、

車検や定期点検、オイル交換などの整備サービスをしっかり売らないといけない。

 

 

これらは繰り返し売れるし、利幅も取れる。

 

 

だから新車を売った後も、

しっかり顧客と信頼関係を維持し続け、

これらの整備サービスを受注していかなければなりません。

 

 

ここをしっかりアドバイスしています。

 

 

 

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■自分レベルの視点で

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自分レベルではどうでしょうか?

 

 

経営コンサルティングの仕事も、

プロジェクト型なので、

一過性のビジネスという面があります。

 

 

これが税理士さんとは決定的に違うところです。

 

 

税理士さんは一度契約すれば、問題が無い限り、

基本的にずーっと契約が続きます。

 

 

しかし、コンサルは違います。

いつか、契約が終わるときが来る。

 

 

僕のクライアントは、

比較的長くお付き合いさせて頂いているところが多いです。

 

 

3年以上取引が続いているところが大半ですし、

7年以上続いているところも複数あります。

これは本当にありがたいことです。

 

 

でも、これとて保証されているわけではありません。

 

 

ですから、

愛される会社プロジェクトという会員制組織を作って、

少額ですが定期的に収入が入るような仕組みをつくったりもしています。

 

 

あなたのビジネスに「繰り返し売れるシステム」は組み込まれていますか?

 

 

それが、安定化へのひとつの道となるはず。

 

 

応援しています。

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