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2013/09/20

第440号【クライアントへの愛】

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◎今週のメルマガ 【クライアントへの愛】

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■前職時代の上司からの依頼
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昨日は前職時代の上司と一緒に遠方まで行き、
新規事業の打合せと視察を行ってきました。

そこで、上司の仕事ぶり、仕事の組み立て方、
クライアントとの関係構築の方法などを目の前でまざまざと見て、
改めてこの人はすごいなと痛感させられました。

僕がその会社を辞める時には真剣に引き留めてくれて、
僕の意志が固いと見るや、

「いつもで戻って来いよ」

と送り出してくれた人です。

そういう温かくて、かつすごい人に、
コンサルタントとして呼ばれ、契約して頂き、
新規事業のブレーンとして関わらせて頂けることは、
本当に嬉しい限りです。

絶対に成功させてやる、と気合が入っちゃいますね。

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■すぐに真似できない
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その元上司は、
大げさではなく、
僕が出会ってきた営業マンの中でダントツの人だ、
と思うくらいすごい人です。

だからその上司の行動を真似しよう、と
会社員時代はいつも思っていました。
そして、何十年ぶりかに、昨日もそう思ったわけです。

行動科学の世界では、
優秀な人の行動特性を抽出し、
その行動を真似るとその人と同じ成果が得られる、
と言われています。

確かにその通りで、
僕もコンサルティングの現場では、
クライアント内の優秀な人の成果に結びつく行動を抽出し、
平均以下の人たちにそれ真似させる、ということをやります。

しかし、
その元上司の場合、
表面的な行動に特長があるというよりは(もちろんあるのですが)、
もっと深く、大きな何か・・そんなものを感じるんですね。

だから、すぐに真似しろと言われても、
これがなかなか難しいのです。

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■クライアントへの愛、だ
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じゃ、いったいその上司の、
何が成果を生む要因なのか、ということなんですが、

それは、「考え方」なんです。
あるいは「スタンス」とか「姿勢」と言ってもいいかもしれない。

とにかくクライアントと常に同じ目線に立って、
物事を考えられる。

そしてクライアントよりも半歩先の世界を常に見て、
それを的確に提示できるんです。

なぜ同じ目線に立てるかというと、
変な話ですが、
クライアントへの「愛」なんですよね。

クライアントが好きで好きでしょうがない、という感じ(笑)。
それが態度や表情、言葉からにじみ出ているんです。
好きだから、
本当にクライアントにとって「良かれ」と思うことが言えるんです。

だからいい顔ばかりするのではなく、
時には言いにくいことも、必要であればズバリ言います。
それが信頼につながるんですよね。

これなんですよね。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょうか?

自分の短期的な利益のために、
目先のことに目が奪われ、
顧客の長期的な成功を後回しにしてしまう。

こういうことって、すごく多い。

でも、クライアントにとって嬉しいのは、
自分が、あるいは自分たちが、
将来どうなりたいのかを理解してくれた上で、
長期的視点から最も良いと思われる提案やアドバイスをしてくれることです。

これができると、
クライアントと真の信頼関係が出来て、
クライアントと友情で結ばれることができます。

元上司を見ていると、
仕事をしているとか、商談をしているとかいうよりも、
古くからの友達と未来について語り合っている、
という感じなのですよ。

で、クライアントも自分も、両方ともワクワクしている状態。
同じゴールを目指して、ともに困難を乗り越えようとしている状態。

こうなったら、仕事は絶対に上手くいくし、
めちゃくちゃ楽しいし、
人生の充実感を感じられますよね。

これが仕事の醍醐味だし、
成果を生む重要ポイントなのだ、
と思います。

クライアントを愛し、
夢や目標を共有すること。

これがすごく大事なんだ、
と改めて気づかされました。

粛々と実行していきたいと思います。

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■編集後記
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ようやく秋めいてきて、随分と涼しくなってきましたね。
この週末は、行楽地に出かける人も多いのでしょうね。
僕も、どっかに行きたいな~と思っています。

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