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2012/04/20

第366号【あなたの顧客の獲得コストはいくら?】

◎今週のメルマガ 【あなたの顧客の獲得コストはいくら?】

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■10万円の名簿
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法人向けの教育・研修を行なう株式会社ミュゼの代表取締役、斎藤
直美さんにインタビューしたときの話。

クライアントのあてもなく起業した斎藤さんは、名簿屋さんに行き、
1冊10万円もする名簿を買ったそうです。売上が無い中での10万
円はさすがに高いなと思ったそうですが、名簿屋さんが、

「この名簿にDMを出して、10万円の研修が1本取れれば、すぐ
にペイですよ。2件目からはまるまる利益ですから」

と言われ、「そうですよね!」と納得。

急いで名簿を持ち帰り、研修を売り込むDMを打ったものの、結
局一件も契約は取れず。

それ以来、斎藤さんは広告にお金を使うのをやめることを決意し、
マスメディアへの露出や著書の出版に力を入れ、コストをかけずに
顧客を獲得することに成功しています。

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■顧客獲得コスト < 顧客生涯価値 になっているか
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斎藤さんのように、コストをかけずに顧客を獲得できれば、事業は
軌道に乗りやすくなります。

しかし、多くの企業の場合、なかなかこのようには行きません。あ
る程度コストをかけなければ顧客を獲得することは難しい。広告し
たり、営業マンを置いたりすることが必要です。

この顧客獲得コストが顧客生涯価値を下回っていればいるほど、利
益が得られ、事業は成長していきます。顧客生涯価値とは、1人の顧
客が生涯の中であなたの会社にもたらす収益の総額のことです。

例えば顧客獲得コストが一人当たり10万円かかっていたとしても、
その顧客生涯価値が10万円を上回っていれば、ビジネスは回ります。

車販売の粗利は一台売って10%以下だと言いますが、ということは
200万円の車で20万円。30万円の給料払っている営業マンを置いてい
るとしたら、福利厚生費などのその他人件費や、来店させるための
マーケティングコストを考えれば、1台や2台の販売では困ります。

10年後の買い替えを取り込むことは必須、かつ車検やメンテナンス
もガッチリつかんで、顧客生涯価値を極大化させねばなりません。

「顧客獲得コスト>顧客生涯価値」では、 働けど働けどお金は残
らないビジネスになってしまいます。

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■口コミは
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起業の相談に来た人に「どうやって顧客を獲得するのですか?」と
尋ねると、「口コミで」という答えが返ってくることがあります。
確かに口コミで顧客が獲得できればコストはかかりませんので、資
金が少ないスタートアップ期には助かります。

しかし、口コミが起きるほど素晴らしい商材を起業時から用意でき
るかというと、これは相当難しい。信用力がまだない企業そのもの
が口コミされることも考えにくい。

さらに言えば、扱う商材が口コミが起きやすい商品かどうかという
ことも大きな問題です。実際、口コミが起きにくい商材というもの
もありますからね。

例えば、その商材を使っていることを人に言いたくないものってあ
ります。カツラとか、美容整形とか。また男性向けの商材は、女性
向けよりも口コミは起こりにくいですね。

あるいは、素人が説明しにくい商材というものも口コミしにくいで
すね。ソフトウェア開発会社の良し悪しを素人が素人に口コミで説
明することは、なかなか難しいものです。

こういう口コミが起きにくい商材というのは、顧客獲得コストが思
いのほかかかります。そうなるとなかなかビジネスが立ち上がらず、
成長軌道に乗せるまでに結構苦労することになります。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか?

時々「豊田さん、どうやって顧客を獲得するんですか?やっぱり
紹介からですか?」と聞かれます。

確かに紹介からビジネスにつながることはあります。しかし、紹介
や口コミというのは、基本的に受身であるためにあてにならないこ
とが多く、それに頼ってビジネスを組み立てるというのは非常に危
険であると、個人的には考えています。

ひとつひとつマーケティングの施策を積み上げていくことが非常に
重要で、口コミや紹介は「ボーナス」ぐらいに考えておいたほうが
良いと思います。

マーケティングを実施するためには、ある程度のコストがかかります。
それが顧客1人獲得あたりいくらかかるのか?顧客生涯価値と比較
してどうなのか。

顧客獲得コストをかけ過ぎていないか?あるいは、かけなさ過ぎて
いないか?(これ、とても重要だと思います)

かけなさ過ぎている会社って、実はすごく多いです。

一度、試算してみてください。

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■編集後記
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新聞記事の中でさらりと紹介されていた本を読みたいと思って調べ
てみたところ、日本語版が無く、しょうがないので英語版を買って
みました。読めるのか?と聞かれれば読めないのですが(笑)、辞書
を引きつつ、何とか読破したいと思っています。内容がよければ、
またシェアしますね。

【来週に迫りました】
4月26日に名古屋でビジネスモデルについてのセミナーを行ないま
す。利益が出るビジネスモデルをどうやって築くのか、について事
例を交えながら解説いたします。興味のある方は是非、ご参加を。

テーマ:『ビジネスモデルを磨いて成長する!』
日時:2012年4月26日(木) 19時~20時45分
場所:ウインクあいち 1004会議室
費用:3000円(税込み) 会員様は無料または割引
懇親会あり
お申し込みは→ http://www.formzu.net/fgen.ex?ID=P28515823

(第366号終わり)

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※執筆者・豊田礼人の抱腹絶倒の起業物語はこちらから

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