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2011/07/22

第327号【想像しやすい層をターゲットに】

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◎今週のメルマガ 【想像しやすい層をターゲットに】

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■任せて、報いる
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中堅スーパーのヤオコーは2011年3月期連結純利益が18期連続
で過去最高を更新したそうです。(2011年7月20日日経)

その強さの秘密は、「パート社員の能力を最大限に生かす経営」
(川野社長)なのだとか。

ヤオコーでは、天気や気温に合わせて、パート社員が自分の判断で
さまざまなアイデアで売り場づくりをするそうです。例えば、鮮魚
売り場では、暑ければ刺身やカルパッチョを、涼しければムニエルを
強化します。これらを店長の指示を待たず、パートさんがどんどん実
行していくそうです。

また、目標数字を達成すれば、パート社員にもボーナスが支給され
るのだそうです。

末端のスタッフに仕事を任せ、責任を持たせ、成果にはきちんと報
いる。これがヤオコーの強さの秘密なんですね。

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■想像しやすい層をターゲットに
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スーパーでは、パート社員に売り場作りや仕入れを任せるというス
タイルが結構浸透しています。僕の知り合いでも、スーパーの食品
売り場を任せられ、意欲を持って取り組んでいるパートさんがいま
す。

スーパーがこのスタイルで成果を出しやすいのは、顧客ターゲット
がはっきりしていて、かつ、パート社員さんがそのターゲット層
とドンピシャの層であるからだと思います。

ターゲットはもちろん地域の主婦層。おそらく一人ひとりのお客さ
んの顔が思い浮かぶくらいクリアにイメージできることでしょう。
そうすると、「このお魚、カルパッチョにするとあそこの奥さんが
きっと喜ぶわ」というような具体的なアイデアが湧いてくるはずなの
です。

しかも、その「奥さん」は自分と同じような年齢で同じような家族
構成のはずなので、かなり的を得た提案ができると思います。

これがスーパーでパート社員の戦力化が上手くいっている大きな理
由なのだと思います。

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■フランフランの場合
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雑貨・インテリアグッズ販売のフランフランは、会社の設立当初、
ターゲットを「都会で一人暮らしをする25歳のA子さん」に設定
したそうです。

このA子さんが欲しがりそうな商品を揃え、店作りをすることで、
全体的なイメージを統一し、メッセージを明確に伝えることが可能
となります。

「誰に」を明確にすると、すべての経営活動が方向付けられ、意思
決定もしやすくなります。また、とるべき行動が明確になるので、
社員の仕事への意欲も上がると報告されています。

また、フランフランの場合、「都会で一人暮らしをする25歳のA子
さん」というのは、スタッフの女性たちそのものだったそうです。
ですから、品揃えや店作りをする際、自分が欲しいものを考えれば
いいわけですから、とてもイメージがしやすかったのだそうです。

自分たちがターゲットとする顧客が、自分たちと年齢的に近いと
いうことは、実はビジネス上において非常に重要なことなんです。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょう?

自分がターゲットとする顧客は明確になっているでしょうか。
その人たちは、自分の年齢と近いでしょうか。

僕も実は30代後半から40代の経営者をメインのターゲットに設定
しています。このメルマガはじめブログやニュースレターなどの文
章も、その層をイメージして書いています。

なぜかと言えば、自分と近い年齢層なので、いろんなことが想像し
やすいからです。年齢が同じだというだけで親近感を持ってくれる
経営者もいらっしゃるくらい、これって結構重要な要素なんですね。

顧客の立場になって考えろ!とはよく耳にする言葉ですが、自分と
かけ離れた年齢の人や、まったく違う世界にいる人の気持ちになっ
って考えることって、意外と難しいのが現実。

僕に「60代の富裕層の女性の立場になって考えろ」と言われても、
ちょっと困ってしまいますもんね。

まずは、自分と近いところにターゲットを置いてみる。

これ、重要だと思います。

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■編集後記
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8月26日にソーシャルメディアを使ったマーケティングについて
の勉強会を行うので、今、フェイスブックに積極的に取り組んでい
ます。「結局、フェイスブックとかツイッターってビジネスに使え
るの?」と疑心暗鬼な貴兄に答えるべく、僕なりの考え方をまとめ
ている最中です。

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(第327号終わり)

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