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豊田礼人の基本的な考え方を
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2010/11/12

第291号 【既存顧客に1品追加販売する】

急に寒くなりましたね。風邪など引いてませんか?僕は今年は絶対
に風邪を引かない!と決めています。果たしてどうなるか・・。

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(連続291週間、無休で発行しています。忘年会会場予約しました)

◎今週のメルマガ 【既存顧客に1品追加販売する】
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■1を2にすることに注力せよ
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消費不振の世の中で成長している企業は、同じお客にもう1品促す
ことで利益を確保しているそうです。

九州のカラオケ最大手であるボナーは、カラオケ客に対して特典
クーポンを発行し、それを使うとフライドポテトが半額で食べら
れるという販促で成功しています。(日経MJ2010年11月10日)

不況の中、消費者の財布の口はなかなか開きませんが、開いた瞬間
に「ポテトもどうですか?」ともう1品の追加を促すと承諾しても
らえる可能性は高まるのだとか。

0を1にするのは大変ですが、1を2にするのは比較的簡単だ、と
いうことですね。

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■ビックカメラの2つの提携
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ビックカメラは三菱自動車と電気自動車の販売促進で提携し、店舗
内に電気自動車アイ・ミーブを紹介するコーナーを開設するそうで
す。

さらにビックカメラは積水ハウスグループと提携し、住宅リフォー
ムの店頭受付も開始しているそうです。

これらはビックのお客様に、旧来の家電商品だけでなく、新しい商
品を販売していこうという戦略です。

ビックカメラへ愛着と信頼を持って来店してくれているお客様に、
その信頼を背景に、異分野の新しい商品を買って頂こうということ
なのです。

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■既存のお客に、新しい商品を
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企業が成長していくに当たり、まず真っ先に取り組むべきことは、
既存市場を深堀することです。既存の顧客に従来の商品を徹底的に
販売していくことです。

しかし既存事業が行き詰まってきたときは、新たに活路を見つけ
出さねばなりません。その際、次にする事は、既存の顧客に新し
い商品を販売していくことです。

実は、モノやサービスを売るためには顧客から信頼を得ていること
が非常に重要になります。良い商品でもこれがないとなかなか売れ
ません。

ですから、既存商品を通して信頼関係が構築できている顧客に対し、
新しい商品を追加販売していくことを優先すべきなのです。

一方で、既存の商品を新しい顧客に売ることは意外と難しいのです。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか?

我々は慣れた商品やサービスを売りたがります。だから、売上が下
がって来た時、その慣れた商品を買ってくれる新しい顧客を探そう
とします。

しかし、新しい顧客はあなたへの信頼をまだ持ち合わせていません。
信頼を勝ち得ていないのに、商品を売るのは難しい。

知っているお客さん、財布を開いてくれているお客さんに、追加で
1品紹介してみてください。

不況の中、それが事業を成長させる重要なポイントなのです。

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■編集後記
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今週はバタバタした1週間でした。週末も仕事からみの予定が入っ
ていて、休めそうもありません。頑張ります!

(第291号終わり)

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