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豊田礼人の基本的な考え方を
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2010/10/15

第287号 【頭の中にバケツを作れ】

今月の27日(水)に、マーケティングのセミナーを開催します。
内容は、ブログ、ツイッター、HPなどのデジタルツールと、DM
やチラシなどのアナログツールの併用で業績を伸ばしていく方法に
ついてです。ご興味がある方はご参加ください。
http://raymac.jp/saishinbenkyokai

※アメブロ始めています。読者登録お願いします♪
http://ameblo.jp/raymac/

(連続287週間、無休で発行しています。イクメン奮闘中です♪)

◎今週のメルマガ 【頭の中にバケツを作れ】
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■お客さんは自分のことだけ考えている
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お客さんは、あなたの商品のことなど全く気にしていない。

そう、全く、です。

お客さんが考えていることは自分自身についてです。他人のことな
ど考えている暇はない。ましてや、買わせようと近づいてくる営業
マンの言うことなど全く聞く気は無いでしょう。

フンフンと聞いているフリをしながら、心の中では「どうやって断
るか」ということだけを考えている。

あなたもそうではないですか?

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■お客の頭の中にメッセージを入れるバケツを作る
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お客さんに商品を薦める前にまずすべきことは、

「なぜあなたはこの商品に注意を払うべきなのか?」

を明快に伝えることです。

お客様の頭の中に、あなたのメッセージを受け入れるためのバケツ
を作る、ということです。スペースを確保するのです。

さもなくば、自分のことを考えるのに頭がいっぱいで、あなたのメ
ッセージが入る場所などありません。

人が考えていることは、

「自分、自分、自分、自分、自分」。

自分のことばかり!

あなたもそうではないですか?

この商品は、自分の役に立つか?自分の仕事にプラスになるか?自
分が儲かるか?自分が幸せになれるか?

興味があるのは、自分の問題を解決することだけなのです。

僕も、ほうっておくと、自分のことばかり考えています。

だからこそ、この商品はあなたの問題を解決しますよ、と伝えなけ
ればならないのです。

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■スペックを説明する人は永遠に売れない
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クライアントである自動車ディーラーの社長は、営業の達人です。

車を売るときにお客さんに何を話すのですか?と聞くと、

「お客さんがその車を買うと、どんな風に暮らしが変わるのかを
具体的にイメージできるようにして差し上げます」

と言います。

なぜ、この車があなたに必要なのか?これを手に入れることで、あ
なた自身の生活にどんな変化が生まれるのか、をお客様に教えるの
です。

ハンドリングがどうだとか、燃費がどうしたとか、車のスペックばか
りを「説明」する営業マンは売れないそうです。

お客さまの頭の中に、「なぜこの車が必要なのか」ということを考え
るためのバケツを作り、この車とともに暮らす日々をイメージさせ
ることが大切なのです。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょうか?

会社の社員やスタッフに仕事を依頼するときも、なぜこの仕事を
するのか?をまず理解させることが必要です。

仕事の意味を理解させることができれば、おのずと品質は向上しま
す。

忙しい中、そんなことをいちいち説明している時間などないという
人も多いと思いますが、これがきっちり出来る会社は、パート社員
でさえ強力な戦力に変えることができます。

自分がやっている仕事の意味がわからない人が、精度高く、効
率的に仕事をする可能性は低い。

最初は時間がかかりますが、「なぜ」を説明するための時間的投資は、
後に大きな利益となってリターンされるはずです。

この仕事をやることは、自分にとってどんな意味があるのか?

どんなメリットがあるのか?

本当にお客さんは喜ぶのか?

儲かるのか?

スタッフに、そして自分自身に対しても、突きつけてみてください。

※参考「スティーブジョブズ驚異のプレゼン」日経BP社
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■編集後記
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今日のメルマガは、「スティーブ・ジョブズ驚異のプレゼン」という
本からヒントをもらって書きました。プレゼンの達人であるジョブ
ズ氏は、必ずプレゼンの冒頭に「なぜあなたはこの商品に注意を払
うべきなのか?」を明確に、そしてシンプルに投げかけるそうです。
この投げかけによって、聴衆の頭の中にそのプレゼンを聞くためのバ
ケツを作り出すことができるのだそうです。この本には、ビジネス上
のコミュニケーションに関して重要なことが分かりやすく、シンプル
に書かれています。オススメです。

(第287号終わり)

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