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豊田礼人の基本的な考え方を
書いているメルマガです

2009/11/27

第241号【商品を売る前に売るものとは?】

12月14日(月)に「問題解決」をテーマに勉強会を開催します。
身近な例を取り上げながら、どうやって実行可能な解決策を導き出
すかについて考えてみたいと思います。今回は今年最後ということ
でかなり気合入ってます!忘年会(懇親会)も開催しますので、
少々遠方の方も、是非遊びに来てくださいね。※会場の都合上、人
数を確定させたいのでお早めに申し込んで頂くと大変助かります。

詳細はこちらから→ http://www.raymac.jp/seminar0912.pdf

(連続241週間、無休で発行しています。少し風気味です)
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■信頼していなければ、安くても買わない
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光やブロードバンドなどの営業電話に出くわし、その押しの強さに
辟易した経験のある人は多いと思います。

これらの営業電話では、そのサービスがいかに安いかをコンコンと
説明し、今使っているものがいかに損をしているかをまくし立てま
す。

しまいには、「なぜ高いサービスを使い続けるのか?」とまで詰め寄
り、切り替えないあなたはなんてバカなのかと言わんばかりの勢い
で売り込んできます。

たしかに、安い方に切り替えた方が得なのだろうけども、追い込ま
れれば追い込まれるほど、かたくなに拒否してしまう自分に気づき
ます。

なぜ安い方に切り替えないのか?

それは、今初めて電話を介して出会った押し売り営業マンを、僕た
ちは、すぐに信頼することはできないからです。

信頼していない人からは、いくら安くても買いたくない。

商品にもよるでしょうが、これ、多くの人に賛同して頂けると思う
のですが、どうでしょう。(どんなにデフレになろうとも)

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■柳井社長の重い言葉
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低価格路線と斬新な新商品を武器に快進撃を続けるユニクロですが、
社長の柳井さんは日経新聞でこう語っています。(2009.10.29朝刊)

「商売を成功させるためには、商品を売る前に(イメージとしての)
店を売り、企業を売る。ブランド、イコール信用を作っておくこと
が大事だ。」

「お客様一人ひとりに『この企業は私にこんなメリットを提供して
くれる』と思ってもらえなければ、単純に商品を出しても売れない」

低価格でバンバン売っているというイメージのユニクロですが、ブ
ランドを作っておかないと売れないのだよ、という柳井社長の言葉は、
非常に重く感じます。

事前に店を売り、企業を売り、ブランドを売っておかなければ、い
くら安くたって消費者は買わないのだ、ということです。

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■中小企業は、情報の先出しに取り組もう
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ユニクロほどの資金力もブランド力もない中小企業がお客様に信頼
してもらうためには、情報を先出ししていくことが必要です。

お客様にとってメリットとなる情報を、どんどん提供することで、
専門家として認めてもらうこと。名も無い中小企業はこれにとこと
んこだわって取り組む必要があります。

専門家として認めてもらえるようになれば、お客様からの信頼を得
ることができます。

お客様は何かに困っている。いえ、何に困っているかも気づいて
いないかもしれません。そこを先回りして、こんな情報があるの
です、どうですか?と差し出せば、お客様はビックリするでしょう。

そうそう、これこれ!これがあると助かるね!ありがとう!

とお客様に言わせた人が、勝てる世の中になっているのだと思いま
す。

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■自分レベルの視点で
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自分レベルではどうでしょう?

営業マンは、モノを売る前に自分を売れ、とは昔からよく言われる
ことです。

「自分を売る」と言われても具体的にどうすれば良いのか分かりに
くいのですが、まずは、相手が欲しがっている情報とは何かを探り、
その情報を提供してみましょう。

最初は相手の業種に関連する新聞記事や雑誌の切り抜きでも良いで
しょう。その後もっと踏み込んで、専門家としての情報を提供でき
るようになれば、相手はあなたを信頼するようになるはずです。

専門家としての情報を提供することで相手の信頼を得る。

そして、この人は、私にメリットを提供してくれる人だ、と相手に
感じてもらうこと。

これが、商品を売る前に「自分を売る」ということにつながるのだと
思います。

店を売る、会社を売る、自分を売る。

その後に、商品を売れ。

日本が誇る大企業の社長はそう言っています。

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■編集後記
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印刷会社向けの小冊子を作りました。印刷会社が業績をアップさせる
ためにはどうしたらいいのか?ということについて、様々な角度から
解説しています。印刷関連の方はもちろん、他業界の方でも参考にし
ていただけるような内容になっています。

半年くらいかけて書き下ろしました。A5版で75ページです。12
月初旬に発行開始予定で、現在予約受付中です。メルマガ読者の方に
は無料で送付いたしますので、是非お申込みくださいね。

ご希望の方は、下記フォームからお申込みください。
http://www.formzu.net/fgen.ex?ID=P11596909

(第241号終わり)

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