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豊田礼人の基本的な考え方を
書いているメルマガです

2009/08/21

第227号【すごい人に見せかける力3】

暑お見舞い申し上げます
さて、本日18:30より名古屋の上前津で愛P勉強会を行います。
今回は誰でも分かるカンタン財務というコンセプトで、お金のこと
について考えてみたいと思います。基礎の基礎から説明しますので、
既に知識のある方にとっては退屈かもしれませんが、目からウロコ
の情報も満載です。今まで聞きたいけど聞けなかったことを解説し
ますので、この機会に是非、財務諸表の見方のコツを覚えてください
ね。

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■ 特別編の第3回目です。前号までのあらすじ
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なぜすごい人になりたいのか?その理由の一つは、すごい人にな
ると、実力格差によって販売を有利に展開できるからです。僕た
ちはセールスマンや販売員のある側面を見て「この人すごいな」と
感じると、ついつい財布のヒモを緩めてしまったりすることがある
のです。

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■部下を従順にするためには
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マネジメントの現場でも実力がものをいいます。部下をやる気にさ
せて、部門の業績を向上させることはマネジャーの大きな役割です
が、この「やる気にさせて」がなかなか難しい。コーチングのスキ
ルを勉強して、褒めたり、認めたり、時には叱ったりと、色々とや
ってはみるものの、人間のやる気はそう簡単には改善しません。

営利企業である限り、利益を追求するために会社側は従業員に対し
て指揮命令をし、従業員はそれに従うことで報酬を得る。就業規則
にもそう書いてあるはずです。しかし、部下は上司の言うことを聞
かない。

なぜか?

理由は簡単、上司に実力が無いからです。上司と部下の間に実力格
差が無い限り、部下は素直に上司の言うことは聞きません。

「いや、実力は無くても、私のことをしっかりと認めてくれて褒め
てくれる上司の言うことは聞きます!」という人がいるかもしれま
せん。

否定はできません。しかし本来「1.実力もあり、尚且つ2.コー
チングスキルもしっかりしている人」がマネジャーになるべきであ
って、2だけの人はそもそもマネジャーになるべきではないし、な
ったとしても本人が悩んでしまう可能性があります。

もちろん2だけで組織を引っ張る優秀なマネジャーも多く存在しま
すが、ベターなマネジャーはどちらかといえば、1かつ2を備えた
マネジャーだというきでしょう。

実力があり、部下から「すごい人だ」と認められていれば部下は素
直に指示を聞き入れるはずだし、そういう上司がコーチングなどの
人間関係スキルを備えていれば、さらに強い組織になるはずです。

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■頑張っているのに成果が出ない人へ
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僕たちが望むのは、誰にも文句がつけようが無い成果をたたき出す
「すごい人」になって、営業成績を伸ばし、マネジャーとしてリー
ダーシップを発揮して組織をまとめあげること。

あるいは本を出版して、それがベストセラーになって全国紙で「す
ごい」と絶賛されること。

あるいは好きなことで起業して、たくさんの顧客から「すごいね、
ありがとう」と感謝されること。

しかし、そんなことは仕事をしているほぼ全ての人が望んでいる。
成果なんて出なくていいと思って仕事をしている人なんていない
(と思う、たぶん)。

問題は、頑張っているのに成果が出ず、願うばかりで一向にすごい人
になれない俺はどうすればいいのだ!と叫ぶ人たちを救うことだ!!。

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■あたかもすごい人のように振舞う
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そこで僕は提案する。

とりあえず、成果ですごいと思わせることを追求し続けることは仕
事人として当然のことだから、一旦この議論のテーブルから降ろす。
その上で、すごいと思われる行動や習慣を表面的あるいは断片的に
見せることで、「相手にすごいと思わせる」ことに取り組むことに
挑戦するのです。

経営コンサルタントの石原明先生は著書「営業マンは断ることを覚
えなさい」の中で、お客さんを断ることができる営業マンは売れる
ようになる、といっています。断ることによって「私のお客はあな
ただけではない。だからあなたに無理やり買ってもらおうとは思わ
ない」というメッセージをお客に送ることができるからです。

つまり、断ることで自分を「お客に不自由しないできる営業マン」に
演出することができる。お客はできる営業マンから買いたいと思って
いるから、「断る営業マン」は売れるようになる、ということです。

断る営業マン→すごい営業マンだと思われる→売れる→本当にすごい
営業マンに近づく、というわけ。

ここで僕が強調したいのは、すごいと見せかけて相手を騙すというこ
とではなく、すごい人だと思ってもらえる行動を習慣化することで、
本当にすごい人に近づけるのだということです。

つまりas if(アズイフ)の法則を使うのです。as ifの法
則とは、あたかも○○のように振舞っていると、本当に○○になる、
というものです。好きではない仕事をやっていたとしても、それをあ
たかも大好きなように取り組んでいると本当に好きになる、という能
力習得の法則です。

あたかもすごい人のように振舞うと(決して傲慢な態度をするという
わけではない)、本当にすごい人になってしまう、という先人の教え
に従ってみよう、と僕は提案するのです。

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■ブランドも「見せかけて」いる
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心理学の世界にハロー効果というものがあります。ある人の何かが優
れていると、他の特徴まで優れていると評価してしまう現象のことで
す。例えば、この子は成績がいいからきっと性格もいいだろうとか、
あの人は高学歴だから仕事ができるだろうと評価してしまうことです。

これは、学校や職場で誰かを評価する時に起こる錯誤として注意を要
する類のものとして紹介されますが、これを良い方向に活用してみて
はどうか、と思うわけです。

実際、お菓子の包装の模様や色彩が良いと、その中身まで良く見える
という手法は商売の世界では当たり前にやられていることですし、む
しろこの点がおろそかになっている店や会社は評価されないというこ
とのほうが世間では一般的です。

もちろん中身の品質は高くなければ話にならないし、品質を高めてい
く努力は未来永劫続けなければなりません。

商品やサービスが成熟化してしまい、他との差別化が困難になってき
ているコモディティ化された社会では、ブランド構築こそが差別化の
最重要課題だと言われて久しい。そもそも「ブランド」もハロー効果
を上手く利用した方法です。

「エレガントな」、「クールな」、あるいは「カワイイ」イメージの
ブランドを構築できれば、品質に大差は無くとも、言葉は悪いですが
相応に「見せかける」ことに成功します。

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■努力の上に、少しスパイスをかけてみる
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成果を出してすごい人になりたい。しかしそれは一朝一夕には成し遂
げられない。だからこそ、僕はあたかもすごい人であるかのように行
動し、「この人すごい人なのでは?」という印象を相手に与え、結果と
して本当にすごい人になってしまおう!と提案するのです。

(繰り返しますが、「すごい人になること」を目指す努力をせずに、
ただ表面上「見せかける」だけに留まれば、それは単なる詐欺になっ
てしまうので注意が必要です。)

そんなの無理だって?

そうかもしれない。でも、あなたはすごい人になりたいはずだ(僕も
なりたい)。だからこのメルマガを読んでいる。すごい人になるため
に実力をつけて、成果を出すための地道な努力を続けている。

その地道な努力の上に、少しスパイスをかけてみようと僕は提案する。
もしかしたら劇的に美味しくなるかもしれない。

あるいは潤滑油を少し差してみよう。もしかしたら成長の加速度が増
すかもしれない。

誤解を恐れず言えば、すごい人に見せかけるだけなんだから、あなた
に損はない。相手を騙すわけでもない。このコラムは、自分がすごい
人に見える包装紙にはどんなものがあるかを紹介し、選んでもらうた
めのきっかけをあなたに与えようとしている。

そして、少しでも見栄えがよくなるのなら、その包装紙に包まれてみ
ましょうよ、ということをあなたに提案するのです。

(次号に続く)

どうでしたか?面白いと思った方は下記のURLをお友達などに
転送して、メルマガ登録をして頂けるようにお薦めくださると、
大変嬉しく思います。厚かましいお願いですみません(豊田)
http://www.mag2.com/m/0000155430.html

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■編集後記
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暑中お見舞いハガキを出したら、ご無沙汰していた方から電話やメー
ルが次々とありました。こういうキッカケひとつで、関係が再び活性
化するもんなのですね。これは立派な販促ツールです。是非、活用し
てみてくださいね。

(第227号終わり)

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