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豊田礼人の基本的な考え方を
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2008/12/12

第191号【基礎を固めて、戦略を見直せ】

セミナーコンテストグランプリ大会は3位でした。全国で3位。
銅メダルを頂きました。豊田、精一杯頑張りました!ブログ見てく
ださい。そしてできれば暖かいコメントをください。
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■考えてもどうにもならないことは、考えない
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日本経済がスゴイことになっています。ボクの住んでいる愛知県はトヨ
タ自動車の本拠地なので、景気の冷え込み方ときたら大変なものです。

コンサル先の企業に行っても、いい話は少なく、なんとなく社内がどよ
んとした空気になっています。来期の見通しが立たず、みんな不安にな
っているんです。

人間はハッキリしない未来を前にすると、必要以上に不安になります。

しかし、来年の世界経済・日本経済がどうなるかなんて誰にも分からな
いのですから、「考えてもどうにもならないことは、考えない」と割り
切って、今出来ることを確実にやっていくことのほうに意識を向ける必
要があります。

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■まず既存顧客を大切に
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景気が後退している中、真っ先にすべきことは既存顧客へのフォローが
しっかりとされているかのチェックです。売上が下がってくると、焦っ
て新規開拓を強化させる会社がありますが、得策ではありません。まず
は現在取引して頂いているお客様がキチンと満足してるかを確かめるこ
とが先決です。

景気後退の局面での新規開拓は、費用に見合う効果は出にくいです。じ
っとしていると焦るので、とにかく外に飛び出したくなる気持ちは分か
りますが、とにかく既存のお客様にしっかり目を向け、対応することを
優先させるべきです。

美容室大手各社が、景気悪化で客数が減ってきたのを挽回するために、
大幅な割引作戦を実施している、と12月10日の日経MJで報道されて
いました。ある会社は6割引特典のついたチラシを140万枚(!)配
布するそうです。

しかし資金力のある大手企業ならいざしらず、中小の会社が安売りで集
客をアップさせては絶対にいけません。一時的に客数は増えるでしょう
が、結局忙しいばかりで利益は少ない、という結果に陥ります。

さらには、安モノ買いの客への対応に忙殺され、大事な既存のお客様の
満足度を下げる結果になってしまいます。それは私たちが最もしてはい
けないことのはずです。そうですよね?

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■ついでに戦略も見直せ
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こういう時期だからこそ、既存顧客へのフォローをしっかりすることに
加えて、戦略をもう一度見直すという取り組みも勧めています。

先日訪問したクライアントでは、マーケティングの仕組みを考える題材
として、「なぜ豊田礼人にコンサルを依頼することにしたのか」につい
て振り返ってもらいました。

その会社ではコンサルタントを探そうと思った時、まず「名古屋の経営
コンサルタント」でネット検索したそうです。そうしたら、ボクの名前
がトップページに出てきたそうです(豊田から見た集客のフェーズ)。

そして僕のホームページを2週間かけてじっくり読み、小冊子を取り寄
せ、それもじっくり読んだそうです(同じくモチベート:買う気にさせ
るフェーズ)。

その後、メールで連絡し実際にボクに会って話しを聞き、契約すること
に決めた(同じく販売のフェーズ)。そして、毎月のミーティングでど
んどん信頼を寄せていってくれた(同じく顧客化のフェーズ)。

・・というボクが構築したマーケティングの仕組みを改めて説明しまし
た。自分たちがお客としてボクが作ったマーケティングシステムに乗っ
かった事実に改めて気づいてもらい、仕組みを構築することの重要性を
確認しました。

じゃあ、とりあえずウチの会社も小冊子を作ってみよう!ということに
なり、さっそくチャレンジすることにもなりました。このプロセスで社
長や社員さんたちの表情がどんどん明るくなっていくのです。

景気の悪い時だからこそ、戦略にじっくりと取り組んでみることが大切
です。さらに、未来に向けた行動を始めることで、社内に明るさと落ち
着きが戻るという効果もあるんです。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう?

毎日、朝から晩まで「景気悪化」というフレーズを聞かされ続け、完全
に洗脳状態になっているのではないでしょうか。

こういう先の見えない状態の時って、意味もなく焦るんですよね。

ですが、見えない未来に不安を抱えていてもしょうがないので、今でき
ることを精一杯やることがやっぱり大切です。昔からお世話になってい
るお客様にあらためてお礼をいったり、家族への感謝の意を表すという
ことをしてみてもいいですね。自分が立っている基礎を今一度固めるん
です。

それから、戦略を見直すこと。自分が生きるための戦略です。ゴールを
確認し、そこへ到達するための道順や道具を点検するのです。

基礎を固めて、戦略を見直す。

むやみに外へ飛び出すのではなく、ペンと紙を持って部屋に閉じこもる
ことも、時には大切なのです。

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■編集後記
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ソニーも人員削減を発表しましたね。株主が要求する利益を確保する
ためになりふり構わず大手企業は人員を切りまくります。一方の中小
企業は何とか雇用を守ろうと必死に頑張っています。人員をカットし
て収益を確保するなんて、小学生でもできる戦略ですよね。大企業の
経営者たち、安易なリストラに走らず、もっと頭使って欲しいです。

(第191号終わり)

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