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豊田礼人の基本的な考え方を
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2008/10/03

第181号【どうやって成長するか?】

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■まずは小さく始めること
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頑張っているのに業績がなかなか上がらないと、経営者は焦ります。
あれこれと手を打って、忙しく走り回っていればいるほど、「こんなは
ずでは・・」と思い始めます。

そうすると、

「小さなカイゼンではなく、もっと大きくガラリと何かを変えない
とダメなんじゃないか?」

と思い始めます。無難に小さく少しずつ変化しようとしても、遅々と
して進まないので、半分開き直って、大きく変化すれば業績も大きく
変化するはずだ!と興奮気味に考え出すのです。

しかし、資金力のある会社であればいいのですが、そうでない会社が
一気に変化しようとすると、失敗した時に立ち直れなくなります。何を
変えるにしても、まずは小さくトライ&エラーを繰り返し、仮説を立て、
検証をしっかりやった上で、大きく展開しなければなりません。

外食大手のマクドナルドでさえ、新商品を投入する際には狭いエリアで
テストマーケティングし、その結果を見てから全国展開していますよね。

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■成長戦略の4つのパターン
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「業績改善のために何か大きく変えたい」

と経営者が思うとき、それは、新商品・新サービスを取り扱い、新しい
市場(ターゲット)を開拓したい!ということをイメージしているよう
です。

商品と市場(ターゲット)をキーワードに成長戦略を考えてみると、

1、新商品を新市場に投入する
2、旧商品を新市場に投入する
3、新商品を旧市場に投入する
4、旧商品を旧市場に投入する

に4分類できます。

この4つの中で、一番失敗しやすいのが1番です。知らない人に知ら
ないモノを売るわけですから、難易度は最も高くなります。にも関わ
らず、この分野に突入しようとする経営者や起業家は意外に多いのです。
会社の新規事業で、本業と無関連のフランチャイズビジネスに進出する
例がこの典型です。

次に2ですが、これで成功する例もあります。少し古い例ですが、
ポカリスェットはこれですね。もともとスポーツドリンクとして売り
出したのですが、販売が頭打ちになってきたため、「二日酔いに効く」と
いうコンセプトで、「スポーツしないお父さん」という新しい市場に向け
てアピールしたところ受け入れられ、販売数を大幅に伸ばしました。

既に実績のある商品を扱うわけですから、強みや特徴は把握済み。
あとは、「他にも喜ぶ人がいるはずだ」という発想で考えてみると
意外と良いアイデアが浮かぶかもしれません。

そして3は、既に自社のことを知っている市場、自社から買って
くれているお客様に売る戦略です。自社での購買経験があるお客様
が相手ですから、良い商品であれば受け入れられる可能性が高い戦
略です。

売る―買うという行為の背景にお互いの信頼関係があるかどうかと
いう問題は非常に重要なので、中小企業が成長戦略を考えるときは、

「信頼を得ているお客様が喜ぶ新商品を考え、提供する」

という3の発想は絶対に外せません。

さて、最後に4。旧商品を旧市場に売るわけですから、何も変わり
ばえはしません。

しかし、この4の戦略を軽視しているあなたに、ここで質問です。

・現在の商品を現在の市場で売るに当たり、すべての可能性につい
てやりつくしたと言えるでしょうか?

・もう、やるべき工夫、考えられるアイデアはないでしょうか?

・その商品の良さや自分たちの思いはしっかりと伝わっているでしょうか?

・その表現の仕方は、お客様に届きやすい表現になっているでしょうか?

この4番は、真新しさはないですが、最も確実性のある戦略です。
業績を大きく変えることは難しいかもしれませんが、他の戦略のリス
クをヘッジするためにも、この4番をもう一度見直すことはとても重要
なことです。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう?

脱サラしてラーメン屋を始めるということは、1の戦略に真っ向から
飛び込むことです。成功するかもしれませんが、失敗するリスクも相当
あります。

実は、ボクもこの1の戦略をとっています。現在コンサル業をしていま
すが、以前は違う商品を違うターゲットに売っていました。

ですから、リスクある挑戦で、尚且つ毎日が新しい発見の連続です。

この1の戦略での成功のキーポイントはズバリ、何でしょうか?
色々と考えてみたところ、月並みですが、

「その仕事が好きかどうか」

に尽きると思います。

新しいことの連続で分らないことが多いから、不安も大きい。
実際、不安に押しつぶされそうになることもありました。しかし、自分が
好きでやりたい仕事だからこそ、色々考え、吸収しようと努力します。

好きだからこそ密度の濃い時間を長時間続けることが可能です。
このプロセスで人間は大きく成長するのだと思います。そしてスキルも
向上していくのです。

脱サラしてラーメン屋が成功するかどうかは、その人がどれだけ
ラーメン作りに没頭できるか?お客さんを喜ばせることに執着して
頑張ることができるか、にかかっていると思います。

そう思い続けて作ったラーメンが、美味しくないはずはありません
からね。

(ラーメン屋さんをやりたくなったら、まずはRAYMACに相談を。
http://raymac.jp/meeting

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