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豊田礼人の基本的な考え方を
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2008/09/12

第178号【売りたい商品は後回し】

豊田がセミナーをやることになりました。なごや環境大学という
名古屋市長が実行委員長を勤める組織が主催する一連のセミナー
のひとコマとして登場します!笑

で、内容なんですが、タイトルは「デザインのチカラ」ということで、
キャリアデザインとライフデザインについての講義&ワークショッ
プを考えています。それらに絡めて、ボクが実行してきた起業法
やマーケティング・ツールの作り方、使い方についても紹介しよう
と思っています。キャリアデザインの一つの選択肢として「起業」
について考えてみる、ということです。

ワークショップに関しては、自分に会った仕事や生き方はどんなこ
とかを考えてみたり、お金や時間についてのことも皆で考えていき
たいなと思っています。定員は20名であと半分くらい余っている
そうなので、時間がある方は是非参加してみてくださいね。料金は
500円(!)と大変お求めやすくなっております。笑

肩書きがNPOメイド・イン・ジャパン・プロジェクトの専務理事
の豊田礼人となっていますからビックリしないでくださいね。

日時:10月4日(土) 13:30~15:00
場所:あいちNPO交流プラザ
(名古屋市東区上竪杉町1 ウィルあいち2階)
受講料:500円(当日にお支払いください)
持ち物:筆記用具、笑顔
申し込み方法:info@raymac.jp にお名前と連絡先を書いて
メールしてください。それでOKです。

ということで、本日のメルマガをどうぞ!
(連続178週間、無休で発行しています!!180まであと2回! )

◎小冊子「愛される会社の法則」↓好評配布中です。
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ブログ『愛されるコンサルタントで行こう』←タイトル変えました。
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『愛される会社には、理由がある』←リニューアル!!!
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■売りたい商品は、後からね。
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ヤマハの中古ピアノビジネスが好調のようです。
2008年8月12日の日本経済新聞によると、中古ピアノの販売台
数は前年よりも5%の伸びを示したとか。

ヤマハの中古ピアノ事業では、静岡県掛川市にある「再生工房」でヤ
マハのOB社員が傷んだ部分を10日ほどかけて新品に近い状態に戻し、
新品の半値で売るそうです。

一方で新品ピアノ市場は縮小傾向だそうで、現在はピークだった19
80年の10分の1の規模に。

中古ピアノが売れると新品が売れなくなり、会社としてそれでいいの
だろうかという疑問が湧きます。しかしヤマハにしてみると、中古品を
流通させ、ピアノという楽器への敷居を下げ、次世代の演奏家を育てる
ことが新品の需要につながると捉えているのだそうです。

まず売りやすい商品から売って、お客様を育てることによって市場を
活性化させ、その後に自分たちが本当に売りたい商品を売ろうという
作戦なんですね。

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■自分で自分の稟議(りんぎ)を通す
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まずは売りやすい商品(買いやすい商品)を店頭に並べ、それに反応
したお客様をお店の中へ誘導し、その後に本当に売りたい商品を売る、
という方法は多くのお店がやっています。スーパーに行くとその日の
特売品がどどーっと入り口付近やエンド部分に積んであるのをよく見
かけますね。

お店に限らず、お客様は買った経験のない会社から初めて買うことに対
して、心理的に大きな抵抗があると言われています。ですから、まず
は価格の安い商品を買ってもらい、「買った」という経験を積ませる
ことが大切なのです。

「その会社(店)から買った」という経験は、自分の購買体験の前例に
なります。前例があると「稟議(りんぎ)が通りやすい」ということは
人間社会ではよくあることです。前例があることで自分で自分の稟議を
通すのです。

最初は重たかった歯車も、一旦回りだすと少ない力で回せるようになり
ます。お客様も一段階段を上れば、もう一段上がってくれる可能性はグ
ンと高まります。この一段目の階段をフロントエンド商品といい、マー
ケティングでは重要な考え方になります。

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■買ったという経験を積ませる
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売りにくい商品を扱っている会社は、このフロントエンド商品という
モノを工夫することで、お客様の心理的抵抗をさげることができます。
売りにくい商品とは、「高級品・高額品」とか受けてみないと分からな
い「サービス」などです。

自動車などの高額品の場合、購買決定までに色々と迷います。国産車
ならまだしも外車だったりすると、いくら試乗した印象が良かったと
しても、買った後のメンテナンス面がしっかりしているかどうかはや
はり気になります。

こういう場合、お客様が現在乗っている車のメンテナンスをフロントエ
ンド商品に持ってくるのです。メーカーが違えばメンテナンスなんてで
きないと反論されるかもしれませんが、タイヤの溝チェックやオイル
のチェックなど、基本的なことであればメーカーが異なっても可能で
す。

目的はメンテナンス体制に対する不安を払拭することなので、メンテ
ナンスのスタッフがキビキビと気持ちよくサービスしてくれる姿勢を
見せられれば良いのです。

これを無料で提供するとお客様はもちろん喜びますが、500円でもい
いからお金をもらって提供することができれば、お客様は「そのディー
ラーにお金を払った」という経験をすることになります。

この階段を一段上ったという「経験」が、新車を買うという意思決定
をする際の重要な「前例」となり、稟議が通りやすくなるのです。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分のフロントエンド商品って何でしょうか?

例えば、
初対面で名刺交換した人に一方的に自分の仕事の紹介をされ、

「今度何かあったら、是非連絡してくださいっ!」

と言われることはよくありますが、実際に「何かあった」ことは一度
もありませんね。こういう場面で、いきなり自分の売りたいモノを売ろ
うとしても、上手くいく可能性はとても低いのです。そんなに簡単に
人間は購買への階段を上りません

こういう時、まずは「その人への興味」というフロントエンド商品を
提供してはどうでしょうか。つまり、その人の話をじっくり聞いてあ
げる。

私はあなたに興味がありますよ、というメッセージは、もらった側か
らするととても嬉しいものです。名刺をチラッと見て、「ふ~ん」とい
う感じで対応されるよりも、何かそこから拾い出し、質問を投げかけら
れれば、「あ、ボクに興味もってくれたんだな」と嬉しくなります。

まずは、「相手への興味」というフロントエンド商品を提供する。
笑顔もいっしょに提供できれば尚いいですね。

これらを「買って」もらって初めて、ボクたちが本当に売りたい商品を
買ってくれるのだ、と思います。

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■編集後記
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冒頭でお伝えしたとおり、セミナーをやることになりました。
やるからには楽しいセミナーにしたいと思うので、名古屋のお住まい
の方や近郊の方は是非おこしくださいね。自分のライフデザインを設
計する時のヒントがきっと得られるはずです。

(第178号終わり)

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