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豊田礼人の基本的な考え方を
書いているメルマガです

2008/08/01

第172号【近くでwin-win】

いつも夜書くこのメルマガを、今回は昼間に書いています。何か
食べたくなる誘惑に負けず、今回も書けました~。

ということで、本日のメルマガをどうぞ!
(連続172週間、無休で発行しています!名古屋の暑さはスゴイす)

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■近くの企業とwin-win
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これだけガソリンが高くなってくると、なるべく車に乗らないように
しようと考えます。昨日コンサル先企業へと移動中、もし、クライア
ントが全て徒歩か自転車で行ける範囲内にあったとしたらさぞかし効
率的だろうな、とふと思いました。

そうすればガソリン代はかからないし、移動時間も少なくなるし、体
を動かすから健康にも良いですよね。

実際にこれが実現できればかなり生産性が高まるはずなので、意識的
に地元の会社にマーケティングをかけるということもやっています。
「地元」というだけで相手に親近感を抱かせることも可能なので、受注
の確率は高まると睨んでいます。事実、徐々にですが成果は出てきてい
ます。

お客様からしてみれば、何かあったらすぐに来てくれる距離にいると
いうことは、安心感を得られます。逆にこちらからしてみれば、色々
な面で効率的になるのでウェルカムです。こういう意味において、
物理的に近いということは、売り手と買い手の間にWin-Winの
関係を築くことができるのだと思います。

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■しまむらのドミナント戦略
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狭い地域に集中的に多数の店舗をオープンさせる戦略をドミナント戦略
と言います。これは、自社同士のシェア争いや食い合いを生むという
デメリットもありますが、その地域内での存在感が増す(目立つ)とい
うメリットもあります。

それに加えて、近くに店舗があるので物流が効率的になります。ガソ
リン高の昨今では特に大きなメリットですよね。さらに、人材配置
や在庫切れ時の融通面においても威力を発揮します。

この戦略で有名なのが「しまむら」です。しまむらは一定のエリアに
集中出店し、物流効率を上げるとともに、そのエリアにライバルを入
れないことを主目的として戦略を展開しています。個店の業績よりも、
エリアとして成功することを目指しているのです。

この戦略を成功させ、ライバルを排除できれば、後は寡占状態で客を
囲い込み、なおかつオペレーションは効率的で利益率は高まる、とい
う恐ろしい(笑)システムが出来上がるのですね。

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■近いからこそ、リアルで会える
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08年7月30日の日経MJに、三菱鉛筆の事例が紹介されていました。
少子化による市場の縮小と多くの競合他社の存在により、経営環境は
厳しくなる一方で、そういう状況下では如何にニーズに合った商品開発
を素早く行うかが求められます。

同社では、「本社の商品開発部と研究開発センターの距離が近いこと
がヒット商品を生み出す一因」と考えられているそうです。

研究開発センターの研究員が作る試作品は技術優位になることも多く、
商品開発部の担当者が持っている消費者からの要望はそれらを軌道修正
する重要な役割を果たします。

距離的に近いことで商品開発の担当者が頻繁に打合せに訪れ、小売店
や消費者から聞いた筆記具に対する要望を逐次研究員につたえるので
す。

組織なんだから頻繁に打合せるのは当たり前、と思われがちですが、
近いからこそ密度の濃い打合せができるという事実って、意外と見過
ごされているような気がします。

一箇所に全ての機能が集約されている中小企業こそ、「近さ」を武器
に戦えるはずですね。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう?

物理的に近くにいれば、気軽に数多く接することができます。数多く
接するということは、相手からの信頼を得るのにとても重要な切り口
です。こう考えると、低コストで何度も訪問できる地元企業をクライ
アントとすることは、案外やりやすいのかもしれません。

一回の接触で「高品質」なコミュニケーションができればいいのです
が、それは簡単なことではありません。よって「量」も信頼関係を築
くために見逃せない重要な要素になってきます。

相手が近くにいれば、低コストでたくさん会うことができます。さら
に「同郷」という親近感から、より早く信頼関係を築くこともできま
す。地元ネタで盛り上がれますしね。

「遠くの親戚よりも近くの他人」という言葉がありますが、「遠くの
大口客よりも、地元の小口客」を狙う視点も、ビジネスを成長させる
うえでとても重要な発想だと思います。

小口のお客様でも、近くにたくさん存在すれば、効率を高めながら
しっかりとビジネスとして成り立たすことができるのです。

近くの企業とwin-winする。

これ、地産地消の考え方に通じますね。

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■編集後記
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恒例の暑中お見舞いを無事出し終わりました。結局200枚近く出し
ました。お気づきだとは思いますが、年賀状に比べ、暑中お見舞いっ
てほとんど来ないですよね?ボクももらったのは10枚に満たないで
す。つまり、暑中お見舞いはスゴク目立つんです。実際、送った方か
ら数件の嬉しい反応がありましたよ。暑中お見舞い・残暑お見舞いは
広告色を極力おさえた販促ツールとして面白いので、関与先にはオス
スメしているツールです。今からでも間に合いますので、是非トライし
てみてくださいね。

(第172号終わり)

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