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豊田礼人の基本的な考え方を
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2008/06/13

第165号【足りない部分をストーリー化する】

最近、飲み会にあまり参加できず、蒸し暑くなってきたことも手伝
って「ビール飲みたい~」と叫んでいる豊田です。みなさんは飲ん
でますか?

ということで、本日のメルマガをどうぞ!
(連続165週間、無休で発行しています!雨がなかなか降りませんね。)

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■ブランドを傷つけたくない
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水着問題でゆれる水泳界ですが、北島選手は先日の大会で世界新記録
を出したスピード社製の「レーザーレーサー」を着て北京五輪に挑む
ようです。

北島選手はミズノ社とアドバイザリー契約を結んでいるので、この決
断にはかなり迷ったそうですが、スピード社製の優位性はもはや疑い
の余地がありません。金メダルを期待される北島選手のこの決断は当
然のことと言えるでしょう。

スポーツ用品メーカーにとってオリンピックは自社ブランドを世界の
市場にアピールする重要な場ですので、ミズノ側にとっても今回の出
来事は痛いはず。しかし、全国民から金メダルを期待されている北島
選手がミズノ製を着たために金メダルを逃したとしたら、ブランドを
アピールするどころか、ブランドを大きく傷つけることになりかねま
せん。

「ミズノの水着を着たばっかりに・・・」

と国民から思われてしまったら大変です。そのリスクをとるくらいだ
ったら、北島選手の意向を尊重するという「大人の対応」をした方が
得策だ、とミズノは判断したのでしょう。プラスの効果は失うけれど、
マイナスの影響も最小限に留めたいということです。

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■義理人情は排除すべきか
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もし、北島選手がミズノとの関係性を優先し、あえてミズノ製の水着
でオリンピックに出場したとしたら、世間はどんな反応をするのでし
ょうか?スピード製水着の優位性を認識しつつも、今まで自分をスポ
ンサードしてくれたミズノのために同社製の水着を着て戦うという選
択をしたら・・・。

(スピード製を着たら金メダルだったかもしれないのに)
ミズノ製で銀メダル

という結果だったら、日本国民はどう思うでしょう?北島選手を、そ
してミズノを批判するでしょうか?

もちろんスポーツ選手ですから常に一番になることを目指すべきです。
しかし、誤解を恐れず言うとしたら、アマチュアスポーツの祭典だった
はずのオリンピックであえて義理人情を優先させたアマチュア的な決断
をし、ミズノ製の水着を着て戦って欲しい!とも思うのです。

「ミズノさんには世話になった。オレはミズノで戦う」

こう北島選手が言ったとしたら、本当にカッコイイですよね。

その結果銀メダルだったとしても、このストーリーは多くの人々の心
を打つと思うのですがいかがでしょうか?北島選手の株も天井しらず
で上昇するでしょう。さらに、もし、水着のハンディキャップを跳ね
返して金メダルが獲れたとしたら・・・。(ワクワク)

このストーリーは日本人にはウケると思います。ですから、ミズノ側
としては、例え銀や銅に終わったとしてもブランド力向上の恩恵を受
けると思います。ですが、現実的に考えれば北島選手は、アスリート
として何としても勝ちたいはず。その気持ちは当然だし、そうあるべ
きだと思います。

ですから、こういうストーリーは空想して楽しむしかないのかもしれ
ませんね。(さあ、みんなで空想しよう)

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■弱みをストーリー化してみる
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企業も競合他社に勝つために、最高のスペックの商品・サービス・人
材を揃えたいと願います。しかし現実は厳しく、今ある武器で戦うし
かありません。

最高の商品を最高の営業マンが売ればバンバン売れるかもしれません
が、特に経営資源が限られる中小企業では何かを我慢しなければなり
ません。

こういう時、企業も「ストーリー化する」戦略を使ってみてはいかが
でしょうか。自社の足りない部分や弱い部分を逆手にとって、その部分
に光を当ててストーリー化するのです。

例えば、生産能力や販売力が大手企業に劣るために販売価格が割高に
なっているケース。「高いから売れないよ」と諦めたり、無理に対抗し
ようとして値下げしていては業績は上向きません。そうではなく、価
格がこうなっているのは、こういうこだわりを持った社員が、こういう
丁寧な生産方法で作り、お客様のことを第一に考えて販売しているか
らなんです、と伝えるのです。

先日、「スゴイかばん屋さんがあるよ」と紹介されたので、その会社
のHPを見てみたのですが、生産工程や部品・デザインへのこだわり
が、社員の顔や製品・部品・機械の写真で見事にストーリー化されて
いて、思わず「こりゃ売れるわ」と唸ってしまいました。

事実、売れているそうですが、裏事情を知る人に聞くと、製品自体は
特別優れたものでもないそうです。このストーリー化の巧みさにより、
普通の製品を特別な製品にしてしまっているのです。

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■自分レベルの視点で
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さて、自分レベルではどうでしょう?

誰でも一生に一度はオモシロイ本が書けると言われています。自分自身
の半生を具体的に書けば、それなりに他人が読んでもオモシロイ内容に
なるということです。

他人より突出した存在になることで顧客を引き寄せ、売上を拡大する
ことは並大抵なことではありません。そこを追求しすぎてままならず、
挫折してしまっては意味がありません。

背伸びすることも時には大切ですが、まずは等身大の自分自身を整理
し、それを周りの人に知ってもらうことで親近感を抱いてもらい、成
果につなげることもできるのです。自分のダメな部分も含めてストー
リー化してブランド力向上を目指すというアプローチです。

・逆境を跳ね返して頑張るストーリー
・お世話になった人に感謝しながら頑張るストーリー
・ダメだった自分から誇れる自分に成長していくストーリー

日本人の琴線に触れるストーリーパターンはそんなに多くはないと
思うのです。

誰にでもありそうで、自分にしかないストーリー。

さて、あなたにはどんなストーリーがありますか?

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■編集後記
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この前、「愛される会社の法則」を新聞広告に出したら、恐ろしく反応
が悪くて、のけぞりました。こういう経験を積み重ね、マーケティング
の精度が上がっています。大切なのは、仮説→実行→検証を早く回すこ
とですね。あらためて肝に銘じた豊田でした。

(第165号終わり)

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